Como vender um projeto antes mesmo de fazer alguma coisa

Vender um projeto é algo realmente difícil. Aqui geralmente encaramos 2 problemas:

1) Como convencer um cliente a comprar algo que não está totalmente especificado?

2) Como demonstrar uma idéia para um cliente sem que você perca muitas horas de desenvolvimento ou de especificação para chegar a um orçamento justo?

Fazer um orçamento é uma das tarefas mais difíceis em um projeto, pois é claro, envolve muitas especificações.

Imagine que você está construindo uma casa e, depois de aprovado o projeto e com a casa quase pronta, você percebe que quer mais um banheiro em um determinado lugar. Pronto, o projeto já deu um prejuízo para o cliente, pois nessa área não tem o encanamento apropriado e muitas outras paredes terão que ser quebradas.

E quando vendemos algo tão subjetivo quanto uma peça publicitária? Como vender esse projeto sem ter que recorrer a tabelas de preços ou perder muitas horas preciosas de especificação?

Primeiro, é importantíssimo saber a necessidade do cliente. Muitas vezes, o cliente chega na agência e pede: "Eu quero um spot de rádio". Espera um pouco... pra quê ele quer uma agência se ele só quer um spot? Uma gravadora pode resolver o problema por um preço mais baixo.

Perguntar o por quê ele quer um spot, é o primeiro passo. Descobrir as intenções, o objetivo, a necessidade, pode ser tão ou mais importante quanto a execução propriamente dita.

Segundo, crie uma história para o projeto. Algo como: "O cliente vai chegar no supermercado e ao chegar na gôndola de biscoitos ele vai sentir um cheiro de chocolate saindo da gôndola da marca X." As histórias não precisam ser muito longas e no início até é interessante que não sejam, para que o cliente possa complementá-la com as necessidades.

A etapa de aprovação de uma idéia é outra fase importante. Como você conta uma história? Uma boa história tem começo, meio e fim. Se o final for feliz, melhor ainda. Tire algumas horas para ver trailers de filmes. Se o trailer é bom, você vai querer ver o filme. Se ele for ruim, provavelmente você irá ignorá-lo.

Com os projetos, acontece da mesma forma. Conte uma história bem feita e você tem chances de aprovar uma idéia. Conte ela de forma desorganizada, desestruturada e sem brilho e o cliente dirá que não tem orçamento pra isso agora.

Lembre-se: uma boa idéia tem que estar vinculada à uma necessidade do cliente.

Depois de contada a história é hora de mostrar quanto é que vai custar a brincadeira. Esse é o momento de colocar na ponta do lápis o custo de todas as tarefas, materiais, horas de trabalho, etc. É importante também enviar a história um pouco mais detalhada com o preço, incluindo o que fará e o que não fará parte dessa história.

Se for um projeto grande, divida a história em capítulos e faça o orçamento partilhado para cada uma das etapas. É melhor lançar algo mais cedo e ganhar dinheiro no primeiro mês do que lançar um projeto depois de um ano e só começar a ter retorno sobre o investimento 12 meses depois de começada uma história.

Em resumo:

1) entenda a necessidade
2) monte uma história
3) faça um orçamento da história, se possível, divida ela em partes

Depois dessas etapas, vem a parte da execução. Mas aí é uma outra história que deixamos pra contar mais tarde!

E você? quais as suas histórias ao tentar vender um projeto?

Suor x Dom

Muitos estudantes entram no blog e perguntam: "Se eu entrar em um curso de publicidade vou ser bem sucedido? Quanto é trabalho e quanto é dom? Preciso ser criativo para trabalhar com publicidade?".

Bom, um ponto que comentei em outro post e que reforço aqui é: criatividade você precisa em qualquer ramo de negócio e qualquer atividade. Seja para melhorar um processo que você faz mecanicamente todos os dias, seja para encantar o cliente, seja para propor uma solução que mude a percepção do seu trabalho ou até para passar uma mensagem de uma forma não tradicional.

Depois tem a questão do dom. Penso que todas as pessoas possuem um dom para alguma coisa e acho que uma das coisas mais difíceis da vida é encontrar qual a nossa missão aqui na Terra. E aqui não tem uma solução fácil, mas uma dica é experimentar, estudar, escutar, procurar conhecer mais sobre o assunto antes de mergulhar a fundo. Se você tem condições, tire um ano antes de começar a faculdade pra se conhecer melhor.

Viaje, conheça pessoas, faça um programa de work and travel, atualize seu conhecimento em idiomas... tudo isso pode ajudar você a encontrar o seu ramo de verdade e te ajudar muito lá na frente, no mercado de trabalho.

E um último ponto, existem pessoas extraordinárias que não precisam se esforçar muito para conseguir as coisas. Mas os talentos que conheço trabalham MUITO, mas muito mesmo. São pessoas focadas e não necessariamente criativas, mas estudam, lêem, vêem referências e, principalmente, se cercam de pessoas melhores que elas.

Então uma última dica pra você que está pensando em cursar publicidade: não se preocupe tanto se você é uma pessoa criativa, se é uma pessoa que tem o dom para a publicidade: mas se preocupe se está disposto a trabalhar muito, acordar todos os dias pra procurar a melhor solução para as necessidades do seu cliente, estudar sobre todo e qualquer assunto, buscar referências, etc.

(E Luis, o conhecimento de ferramentas de edição de imagens e ilustração pode ser um diferencial no momento da sua contratação em uma agência. Mas não apoie o seu desenvolvimento profissional apenas no desenvolvimento em ferramentas. Pois cada vez mais faltam profissionais bons para planejar uma ação do que para resolver uma idéia no photoshop, por exemplo. No começo da sua carreira isso pode ser um diferencial para você entrar no mercado, mas depois de alguns anos, certamente um jovem profissional topará receber muito menos do que você para trabalhar com essas ferramentas).

abraços,

Criação x Planejamento

Esse é um vídeo muito legal sobre como as agências estruturam as suas equipes. Muitas pessoas que visitam o blog ficam em dúvida sobre o que faz cada uma das áreas de uma agência.

Aqui, fica claro que cada agência trabalha de uma forma, mas um ponto que é bastante importante, é como as áreas interagem e como o resultado final fica muito melhor quando um projeto multidisciplinar acontece com equipes efetivamente integradas.

Aproveito o post para agradecer o toque da Alana, que comentou sobre os temas do blog. Se você tem uma sugestão para escrevermos aqui, aproveite os espaços dos comentários!

UPDATE: O vídeo foi desabilitado, mas você pode conferir partes do texto no BrainCast: http://brainstorm9.com.br/tv/2008/11/05/82-criacao-x-planejamento/

Agências de publicidade e propaganda

Há tempos tento compilar uma lista de agências de propaganda, mas sempre há uma outra prioridade.

Tem um link para a Abap, que tem um aplicativo que traz a lista das agências:
http://webserver.4me.com.br/wwwroot/abap/index.html

O outro é da Fenapro, que não encontrei a lista, mas fica como "links interessantes"
http://www.fenapro.org.br/