segunda-feira, 2 de março de 2009

Como vender um projeto antes mesmo de fazer alguma coisa

Vender um projeto é algo realmente difícil. Aqui geralmente encaramos 2 problemas:

1) Como convencer um cliente a comprar algo que não está totalmente especificado?

2) Como demonstrar uma idéia para um cliente sem que você perca muitas horas de desenvolvimento ou de especificação para chegar a um orçamento justo?

Fazer um orçamento é uma das tarefas mais difíceis em um projeto, pois é claro, envolve muitas especificações.

Imagine que você está construindo uma casa e, depois de aprovado o projeto e com a casa quase pronta, você percebe que quer mais um banheiro em um determinado lugar. Pronto, o projeto já deu um prejuízo para o cliente, pois nessa área não tem o encanamento apropriado e muitas outras paredes terão que ser quebradas.

E quando vendemos algo tão subjetivo quanto uma peça publicitária? Como vender esse projeto sem ter que recorrer a tabelas de preços ou perder muitas horas preciosas de especificação?

Primeiro, é importantíssimo saber a necessidade do cliente. Muitas vezes, o cliente chega na agência e pede: "Eu quero um spot de rádio". Espera um pouco... pra quê ele quer uma agência se ele só quer um spot? Uma gravadora pode resolver o problema por um preço mais baixo.

Perguntar o por quê ele quer um spot, é o primeiro passo. Descobrir as intenções, o objetivo, a necessidade, pode ser tão ou mais importante quanto a execução propriamente dita.

Segundo, crie uma história para o projeto. Algo como: "O cliente vai chegar no supermercado e ao chegar na gôndola de biscoitos ele vai sentir um cheiro de chocolate saindo da gôndola da marca X." As histórias não precisam ser muito longas e no início até é interessante que não sejam, para que o cliente possa complementá-la com as necessidades.

A etapa de aprovação de uma idéia é outra fase importante. Como você conta uma história? Uma boa história tem começo, meio e fim. Se o final for feliz, melhor ainda. Tire algumas horas para ver trailers de filmes. Se o trailer é bom, você vai querer ver o filme. Se ele for ruim, provavelmente você irá ignorá-lo.

Com os projetos, acontece da mesma forma. Conte uma história bem feita e você tem chances de aprovar uma idéia. Conte ela de forma desorganizada, desestruturada e sem brilho e o cliente dirá que não tem orçamento pra isso agora.

Lembre-se: uma boa idéia tem que estar vinculada à uma necessidade do cliente.

Depois de contada a história é hora de mostrar quanto é que vai custar a brincadeira. Esse é o momento de colocar na ponta do lápis o custo de todas as tarefas, materiais, horas de trabalho, etc. É importante também enviar a história um pouco mais detalhada com o preço, incluindo o que fará e o que não fará parte dessa história.

Se for um projeto grande, divida a história em capítulos e faça o orçamento partilhado para cada uma das etapas. É melhor lançar algo mais cedo e ganhar dinheiro no primeiro mês do que lançar um projeto depois de um ano e só começar a ter retorno sobre o investimento 12 meses depois de começada uma história.

Em resumo:

1) entenda a necessidade
2) monte uma história
3) faça um orçamento da história, se possível, divida ela em partes

Depois dessas etapas, vem a parte da execução. Mas aí é uma outra história que deixamos pra contar mais tarde!

E você? quais as suas histórias ao tentar vender um projeto?

5 comentários:

Mari(ana) disse...

Bem, vivemos vendendo mtas coisas durante nossa vida!
Ainda não vendi nenhum projeto [ai sendo tomado como peça publicitária]! Mas o tempo todo estamos fazendo isso!
Numa etrevista de emprego vc é o projeto e vc tem q demonstrar ao entrevistador que vc é o melhor, q é vc é um ótimo investimento e q dará retorno!
Programar a apresentação é algo bem válido no caso. Denota segurança e credibilidade! ;)
Acho q o mesmo deve valer para os projetos, como disse nosso querido colaborador!
Agora como conseguir fazer todo esse processo de programação e ação... isso leva tempo e dá trabalho,baby!
rs
Abraços!

Contato disse...

Tenho uma agência, sou do atendimento, temos algumas contas, porém quero iniciar a prospectar e conseguir contas maiores. Como começar? Obrigado.

Agostinha disse...

O difícil não é acoplar o nosso projecto à necessidade do cliente...difícil é quando nós, vendedores, temos que criar a necessidade.

Rodrigo Linhares disse...

Se tem um plano de negocio, saberá como prospectar um cliente, onde ele se localiza.

Lidiane disse...

Comecei a trabalhar essa semana em uma agencia de publicidade, e até aagora nao consegui vender nada! O que faço?

 
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